Key Account Management
Gerenciamento Estratégico de Contas no Canal Farma

key account manegement

Key Account Management – Gerenciamento Estratégico de Contas no Canal Farma

OBJETIVO:
Levar o aluno a compreender os principais conceitos de JBP (Joint Business Plan) com imersão em INFORMAÇÃO, PLANEJAMENTO e EXECUÇÃO com aspectos práticos da gestão de Key Account Management.
Introdução da estrutura e fundamentos na prática de gestão de contas-chave (key accounts), de forma que cada gestor possa incorporar os princípios básicos e padrões de desempenho, conhecendo e compreendendo o que impulsiona o negócio do seu cliente.

HABILIDADES
Colaborar para que o aluno desenvolva habilidades para:

  • Elaborar estratégias de contas-chave que mostrem real impacto no negócio.
    Realizar um diagnóstico, projeto e implementação de um KAP (key account plan) para ajudá-lo a ter o controle de atingir metas conjuntas de negócio.
  • Preparar-se para vender suas ideias para sua conta.
  • Utilizar marcadores de mensuração que possam efetivamente trazer informações relevantes, alimentar o processo constante de melhoria nas transações comerciais e entendimento do cliente.

ATITUDES
Despertar o senso crítico da importância de uma boa gestão de contas para alcance de resultados e relacionamento de longo prazo.

O Programa trará uma atualização da dinâmica do mercado farmacêutico com as melhores práticas desenvolvidas para uma gestão colaborativa na construção dos planos JBP (Joint Business Plan). Com base nas últimas informações de auditoria de mercado, ferramentas de gestão de cliente (KAP), dinâmicas de grupo com interação e exercícios práticos, de forma que o aluno consiga estruturar o seu plano de contas com visão estratégica de médio e longo prazo para obtenção de melhores resultados.

8 Horas de Duração (Apresentação, Aplicação de Testes, Feedbacks, Discussões)

  • AULA 1: Introdução ao Mercado Farma Dados de Mercado (Informação)
  • AULA 2: Compreendendo as Necessidades do Cliente Organizando a Estratégia (Planejamento)
  • AULA 3: Construindo o Plano de Contas Chave – JBP (Execução)
  • AULA 4: Apresentação do Plano de Contas (JBP) e Discussão dos Aprendizados

Prof. Gean Martins
MBA Executivo em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas, formado em Administração de Empresas com ênfase em Marketing. Experiência diversificada em diferentes áreas do negócio atuando como Diretor de Vendas e Trade Marketing também responsável pelas áreas de Administração de Vendas, S&OP, Sales Effectiveness e Treinamento. Conhecimento de diferentes mercados e equipes multicanais: Alimentar, Perfumarias, Farma, Hospitalar e Governo. Histórico profissional de 25 anos dedicados a Distribuição, Empresas de Consumo e Farmacêutica tais como: Johnson & Johnson, Pfizer OTC, Takeda, Boehringer Ingelheim, Galderma e Grupo Lupin. Nestes anos pude aprender, compartilhar experiências e principalmente construir relacionamentos fortes e duradouros com os principais players do mercado em todos os Canais de Distribuição. Professor dos Cursos de Varejo na ESPM de Marketing de Varejo Farma e JBP no Canal Farma. Agora meu grande desafio profissional é contribuir ativamente para o desenvolvimento do Canal Farmacêutico.

PÚBLICO ALVO

Equipes de Trade Marketing, Marketing, Vendas, Gerenciamento de Categoria, Operações de Varejo atuantes no Varejo Farma Indireto e Key Accounts Redes Farma

INFORMAÇÕES

INVESTIMENTO

Key Account Management
Gerenciamento Estratégico de Contas no Canal Farma

Prof. Gean Martins
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  • Material didático digital