SELL IN COM FOCO EM SELL OUT PARA O CANAL FARMA

Neste curso demonstraremos como um direcionamento de vendas voltados ao sell out alavanca o sell in para a indústria no canal Farma. Sejam indústrias de medicamentos, isentos ou não de prescrição médica (MIP e RX), ou pertencentes ao universo de: Beleza, Suplementos Alimentares e Artigos Infantis, e todas as outras onde a venda no canal Farma é determinante para seus negócios.

Essa metodologia é referência em indústrias multinacionais do canal Farma, tendo colaborado na construção de cases de vendas no Brasil, América do Sul e nos EUA. Ela permite que as equipes compreendam o canal Farma de forma holística e possam, a partir dessa compreensão, agregar valor a sua abordagem comercial, atuando como desenvolvedores de negócio.

Inúmeras práticas demonstram que um trabalho de vendas voltado para ao sell out é a melhor estratégia para alavancar o sell in, pois o vendedor negocia a venda (sell in) de seus produtos e marcas em função da perspectiva da venda na ponta (sell out), usando desde a parceria com a equipe de demanda, até todas as oportunidades que ele detecta no cenário concorrencial da loja, junto aos influenciadores (balconistas e farmacêuticos) e na realidade de execução e exposição no PDV, incluindo os medicamentos de RX!

Demonstraremos e trabalharemos as etapas do processo comercial voltado para sell out, a partir do planejamento, passando pelo método que investiga e potencializa as oportunidades no PDV, envolvendo a negociação ativa, focada no ganha-ganha, executando a ativação dos pontos de contato no Canal e, consequentemente, aumentado suas vendas e as vendas de seus clientes, sejam eles farmácias independentes ou redes e sistemas associativos.

DETALHAMENTO DO PROGRAMA:

Aula 1 – Os passos da venda no canal Farma

• A evolução comercial: a incorporação e o ecossistema do sell out no processo de venda
• Avaliando o percurso da compra do shopper para MIP e RX
• O papel da demanda e da venda na geração de sell out
• Modelos de atendimento e vendas no canal: venda direta e indireta (KAM, Trade Rep, Distribuidores, Representantes etc
• Os passos da venda: Planejamento, Análise de oportunidades no PDV, Negociação e Ativação do Sell Out
• Mergulhando no Planejamento:
  • Compreendendo o cenário mensal e estabelecendo os objetivos em cascata
  • Mergulhando nos clientes e ajustando suas metas

Aula 2 – Análise de oportunidades no PDV  Interação com os stakeholders e mapeamento da concorrência

• Identificando os stakeholders: gerentes, balconistas, farmacêuticos e assistentes do PDV
• Estabelecendo relacionamento e construindo parcerias que serão apoio na venda de seus produtos e medicamentos
• O check list do PDV como base de uma negociação voltada para sell out:
  • Preço , estoque, concorrência, programas de fidelização, exposição e visibilidade
  • Posicionamento e ações da concorrência
• Tipos, funções e locais de exposição dos produtos e materiais merchandising

Aula 3 – Negociação – Atendendo a demanda e direcionando a venda

• As perguntas certas para a construção da abordagem direcionada
• Detectando os desafios do cliente para oferecer soluções
• Primeira parte da negociação em medicamentos: a reposição do falteiro
• Apresentando a proposta de vendas adequada a realidade do cliente (mix, volume, exposição…)
• Lidando com objeções a partir das soluções que levarão ao sell out
• Usando as ferramentas disponíveis para mostrar a vantagem de sua proposta: aumento do faturamento, ticket, rentabilidade, giro, engajamento das equipes, etc

Aula 4 – Ativando o Sell Out

• Implementando as ações combinadas
• Comunicando, envolvendo e motivando as equipes
• Modelo de capacitação para rápida retenção
• Desenvolvendo negócios para os clientes e agregando valor a sua presença na loja
• Envolvendo em sua abordagem as oportunidades da gestão por categoria e storytelling
• As vendas no novo normal:
  • Ferramentas digitais, negociação à distância, estímulo e controle do sell out
  • A parceria e ativação no online – Mídia social, E-commerce e canal WhatsApp

O modelo do protagonismo para o sucesso das vendas com as limitações presenciais

Profa. Simone Terra

Simone Terra vem desenvolvendo estudos, prestando consultoria, realizando capacitações e palestras para área Comercial, Trade Marketing e Shopper Marketing para diferentes segmentos de mercado no Brasil e no exterior há mais de 20 anos. Realiza análise da cadeia de vendas, a partir da perspectiva da compra do shopper, levando em consideração todo o ecossistema, responsável pelo sucesso das operações de sell in e sell out na indústria e no varejo. Foi executiva do Instituto George Chetochine – França, onde fez sua especialização em Varejo e Comportamento de Compra. É formada em Ciências Sociais pela UFF, Pós-Graduada em Pesquisa de Mercado e Marketing Estratégico na França (ADETEM) e Mestre em Economia Criativa na ESPM/ Rio. Pesquisadora do Núcleo de Economia Criativa na ESPM Rio, Sócia-Diretora da STerra Soluções de Mercado e Professora da Business School do IBMEC e de Pós-Graduação de diversas universidades.
Simone Terra já realizou consultorias e treinamentos para diversas empresas do setor farmacêutico, como Bayer, Boehringer, Galderma, Merck, dentre outras.