SELL IN COM FOCO EM SELL OUT PARA O CANAL FARMA

INDÚSTRIA (Módulo com 8 horas ministrado em 4 aulas):
Neste curso demonstraremos como um direcionamento de vendas voltados ao sell out alavanca o sell in para a indústria no canal Farma. Sejam indústrias de medicamentos, isentos ou não de prescrição médica (MIP e RX), ou pertencentes ao universo de: Beleza, Suplementos Alimentares e Artigos Infantis, e todas as outras onde a venda no canal Farma é determinante para seus negócios.

Trabalharemos os conceitos de Omnishopper e Shopper Marketing, além de aprofundarmos as estratégias de Merchandising e Gestão por Categoria. Passaremos por todas as etapas do processo comercial voltado para sell out, a partir do planejamento, passando pelo método que investiga e potencializa as oportunidades no PDV, envolvendo a negociação ativa, focada no ganha-ganha, executando a ativação dos pontos de contato no Canal e, consequentemente, aumentado suas vendas e as vendas de seus clientes, sejam eles farmácias independentes ou redes e sistemas associativos.

VAREJO (Módulo com 6 horas ministrado em 3 aulas):
Em cenários de grandes concorrências, como o segmento Farma, é de fundamental importância a elaboração de estratégias de Shopper Marketing, de impacto na jornada de compra do shopper e na geração de experiência e encantamento no PDV, através de estratégias de Merchandising e Gestão por Categoria. É necessário desenvolver táticas que gerem mais tráfego na sua loja e vendam mais e melhor para o cliente que está dentro dela. Apresentaremos alternativas tangíveis para melhorar as vendas das categorias, a comunicação no PDV, o relacionamento com o cliente antes, durante e após a compra.

DETALHAMENTO DO PROGRAMA:

Aula 1 – (Varejo e Indústria) – Jornada de Compra do Omnishopper

• O conceito de Omnishopper
• A jornada de compra do shopper on e offline
• Natureza da compra: Planejadas e de impulsão, marcas decididas e não decididas, ocasião e missão

Aula 2 – (Varejo e Indústria) – Merchandising Estratégico

• Identificando os stakeholders: gerentes, balconistas, farmacêuticos e assistentes do PDV
• Estabelecendo relacionamento e construindo parcerias que serão apoio na venda de seus produtos e medicamentos
• O check list do PDV como base de uma negociação voltada para sell out:
  • Preço , estoque, concorrência, programas de fidelização, exposição e visibilidade
  • Posicionamento e ações da concorrência
• Tipos, funções e locais de exposição dos produtos e materiais merchandising

Aula 3 – (Varejo e Indústria) – Gerenciamento por Categoria

• Estrutura e definição das categorias
• O planejamento e o papel das categorias
• Avaliação e cartão de metas
• O plano de ação estratégico e tático
• A missão das categorias no canal farma
• A implementação da gestão por categoria nas lojas

Aula 4 – (Indústria) – Os passos da venda no canal Farma

• Os passos da venda: Planejamento, Análise de oportunidades no PDV, Negociação e Ativação do Sell Out
• Mergulhando no Planejamento e nos desafios para alavancagem de sell out (mix, positivação, capacitação etc)
• Análise de oportunidades no PDV
  • Interação com os stakeholders e mapeamento da concorrência
  • O check list do PDV como base de uma negociação voltada para sell out: Preço , estoque, concorrência, programas de fidelização, exposição e visibilidade
• Negociação – Atendendo a demanda e direcionando a venda
  • Lidando com objeções a partir das soluções que levarão ao sell out
• Ativando o Sell Out
  • Comunicando, envolvendo e motivando as equipes

Profa. Simone Terra

Simone Terra vem desenvolvendo estudos, prestando consultoria, realizando capacitações e palestras para área Comercial, Trade Marketing e Shopper Marketing para diferentes segmentos de mercado no Brasil e no exterior há mais de 20 anos. Realiza análise da cadeia de vendas, a partir da perspectiva da compra do shopper, levando em consideração todo o ecossistema, responsável pelo sucesso das operações de sell in e sell out na indústria e no varejo. Foi executiva do Instituto George Chetochine – França, onde fez sua especialização em Varejo e Comportamento de Compra. É formada em Ciências Sociais pela UFF, Pós-Graduada em Pesquisa de Mercado e Marketing Estratégico na França (ADETEM) e Mestre em Economia Criativa na ESPM/ Rio. Pesquisadora do Núcleo de Economia Criativa na ESPM Rio, Sócia-Diretora da STerra Soluções de Mercado e Professora da Business School do IBMEC e de Pós-Graduação de diversas universidades.
Simone Terra já realizou consultorias e treinamentos para diversas empresas do setor farmacêutico, como Bayer, Boehringer, Galderma, Merck, dentre outras.