VENDAS FOCADAS EM SELL OUT PARA O CANAL FARMA

No curso Vendas Focadas em Sell Out para o Canal Farma, demonstraremos como um direcionamento de vendas voltados ao sell out alavanca o sell in dos medicamentos, sejam eles isentos ou não de prescrição médica (MIP e RX).

Esse metodologia é referência em indústrias multinacionais do canal Farma, tendo colaborado na construção de cases de vendas no Brasil, América do Sul e nos EUA. Ela permite que as equipes compreendam o canal Farma de forma holística e possam, a partir dessa compreensão, agregar valor a sua abordagem comercial, atuando como desenvolvedores de negócio.

Inúmeras práticas demonstram que um trabalho de vendas voltado para ao sell out é a melhor estratégia para alavancar o sell in, pois o vendedor negocia a venda (sell in) de seus produtos e marcas em função da perspectiva da venda na ponta (sell out), usando desde a parceria com a equipe de demanda, até todas as oportunidades que ele detecta no cenário concorrencial da loja, junto aos influenciadores (balconistas e farmacêuticos) e na realidade de execução e exposição no PDV, mesmo para RX!

Demonstraremos e trabalharemos em aula as etapas do processo comercial voltado para sell out, a partir do planejamento, passando pelo método que investiga e potencializa as oportunidades no PDV, envolvendo a negociação ativa, focada no ganha-ganha, executando a ativação dos pontos de contato no Canal e, consequentemente, gerando valor e aumentado vendas em seus cliente, sejam eles farmácias independentes ou medias e pequenas redes.

DETALHAMENTO DO PROGRAMA:

Aula 1 – O cenário do mercado Farma

• O desafio da Industria Farmacêutica
• A evolução comercial: a incorporação do sell out no processo de venda
• A missão do sell out em MIP/OTC e RX
• O papel da demanda e da venda na geração de sell out

Aula 2 – Os passos da venda no canal Farma a partir do planejamento

• Planejamento, Análise do PDV, Negociação e Ativando o Sell Out
• Mergulhando no Planejamento:
• Compreendendo o cenário mensal
• Estabelecendo os objetivos em cascata
• Mergulhando nos clientes e ajustando suas metas
• Direcionar suas vendas aos clientes com potencial de crescimento
• Preparando a proposta direcionada aos desafios (mix, positivação, capacitação..) e focada na alavancagem de sell out dos principais clientes

Profa. Simone Terra

Simone Terra vem desenvolvendo estudos, prestando consultoria, realizando capacitações e palestras para área Comercial, Trade Marketing e Shopper Marketing para diferentes segmentos de mercado no Brasil e no exterior há mais de 20 anos. Realiza análise da cadeia de vendas, a partir da perspectiva da compra do shopper, levando em consideração todo o ecossistema, responsável pelo sucesso das operações de sell in e sell out na indústria e no varejo. Foi executiva do Instituto George Chetochine – França, onde fez sua especialização em Varejo e Comportamento de Compra. É formada em Ciências Sociais pela UFF, Pós-Graduada em Pesquisa de Mercado e Marketing Estratégico na França (ADETEM) e Mestre em Economia Criativa na ESPM/ Rio. Pesquisadora do Núcleo de Economia Criativa na ESPM Rio, Sócia-Diretora da STerra Soluções de Mercado e Professora da Business School do IBMEC e de Pós-Graduação de diversas universidades.