Gestão Estratégica do Merchandising

Tudo dentro de um PDV colabora para que o cliente compre o que estava planejado, mas sobretudo para que ele vá além do planejado, comprando neste PDV produtos de sua conveniência, coisas que normalmente compraria em outro local, impulsionando sobre produtos que o surpreendem, se encantando com promoções e novidades que encontra em seu percurso. Essa é a arte de uma Gestão Estratégica do Merchandising bem elaborada!

A estratégia de merchandising parte da compreensão e da indução do shopper em seu percurso de compra, estimulado pela composição do layout, do desenvolvimento de categorias, do “mis en avant” dos produtos e promoções e da gestão das equipes direcionadas a impactar o shopper em seu momento de compra.  

Entretanto, nada disso acontecerá se as equipes não estiverem capacitadas e, consequentemente, engajadas com a limpeza, a arrumação, a organização das categorias, a implementação do merchandising, a manutenção dos planogramas, ou seja, trabalhando para dar um show de execução na loja.

Para que o impacto no shopper seja certeiro e a execução perfeita sugerimos 2 cursos, sendo um mais estratégico, para um nível de gestão e o outro mais operacional para as equipes da loja:

• Gestão Estratégica do Merchandising, focado em gestão estratégica e direcionado para as lideranças e gestores do canal Farma.
• Os Pilares do Merchandising – O Show da Execução no PDV, focado em execução e direcionado funcionários da farmácia (balconistas, farmacêuticos, gestores e merchandisers).

DETALHAMENTO DO PROGRAMA:

Aula 1 – Processo de Decisão de compra do Shopper no Canal Farma

• Marketing de entrada e marketing de saída (o shopper e o buyer)
• O percurso de compra do shopper: A integração da pré-compra, compra e pós-compra
• A natureza de compra do shopper: Compras planejadas vs compras de impulso, marcas decididas vs não decididas, ocasião e missão de compra
• A missão e os pilares da execução no PDV – se apropriando da venda!

Aula 2 – Ativando o shopper 360°

• Os pontos de contato com o shopper:
  • Atendimento, merchandising, ambiente, iluminação, vitrine, etc
• A importância do mix de produtos e a construção da imagem de preço

Gestão por categoria como base da gestão estratégica voltadas ao negócio

Aula 3 – Merchandising estratégico

• A evolução merchandising, a função do planograma e o campo de visão do shopper
• A comunicação visual nas categorias e segmentos informa e impulsiona
• A gestão voltada ao merchandising – índices de performance e motivação das equipes
• Mensurando a eficácia das ativações e avaliando o ROI das ações

Aula 4 – Construindo um layout integrado a gestão estratégica de vendas

• Promovendo a navegação e a circulação do shopper no PDV
• Análise estratégica para potencializar as vendas por m² (rentabilidade, mix, margem, giro etc)
• Diferentes premissas para construção do layout (análise de fluxo, atratividade vs conversão etc)

A “sinalética” e os pontos de atração e informação no percurso de compra do shopper

Profa. Simone Terra

Simone Terra vem desenvolvendo estudos, prestando consultoria, realizando capacitações e palestras para área Comercial, Trade Marketing e Shopper Marketing para diferentes segmentos de mercado no Brasil e no exterior há mais de 20 anos. Realiza análise da cadeia de vendas, a partir da perspectiva da compra do shopper, levando em consideração todo o ecossistema, responsável pelo sucesso das operações de sell in e sell out na indústria e no varejo. Foi executiva do Instituto George Chetochine – França, onde fez sua especialização em Varejo e Comportamento de Compra. É formada em Ciências Sociais pela UFF, Pós-Graduada em Pesquisa de Mercado e Marketing Estratégico na França (ADETEM) e Mestre em Economia Criativa na ESPM/ Rio. Pesquisadora do Núcleo de Economia Criativa na ESPM Rio, Sócia-Diretora da STerra Soluções de Mercado e Professora da Business School do IBMEC e de Pós-Graduação de diversas universidades.
Simone Terra já realizou consultorias e treinamentos para diversas empresas do setor farmacêutico, como Bayer, Boehringer, Galderma, Merck, dentre outras.