Os Pilares do Merchandising
O Show da Execução no PDV

Tudo dentro de um PDV colabora para que o cliente compre o que estava planejado, mas sobretudo para que ele vá além do planejado, comprando neste PDV produtos de sua conveniência, coisas que normalmente compraria em outro local, impulsionando sobre produtos que o surpreendem, se encantando com promoções e novidades que encontra em seu percurso. Saber trabalhar os Pilares do Merchandising é o fator de sucesso no canal.

A estratégia merchandising parte da compreensão e da indução do shopper em seu percurso de compra, estimulado pela composição do layout, do desenvolvimento de categorias, do “mis en avant” dos produtos e promoções e da gestão das equipes direcionadas a impactar o shopper em seu momento de compra.  

Entretanto, nada disso acontecerá se as equipes não estiverem capacitadas e, consequentemente, engajadas com a limpeza, a arrumação, a organização das categorias, a implementação do merchandising, a manutenção dos planogramas, ou seja, trabalhando para dar um show de execução na loja.

Para que o impacto no shopper seja certeiro e a execução perfeita sugerimos 2 cursos, sendo um mais estratégico, para um nível de gestão e o outro mais operacional para as equipes da loja:

• Gestão Estratégica do Merchandising, focado em gestão estratégica e direcionado para as lideranças e gestores do canal Farma.
• Os Pilares do Merchandising – O Show da Execução no PDV, focado em execução e direcionado funcionários da farmácia (balconistas, farmacêuticos, gestores e merchandisers).

DETALHAMENTO DO PROGRAMA:

Aula 1 – O comportamento de compra do cliente no PDV

• Compreendendo a diferença entre consumidor, shopper e cliente
• A natureza de compra do shopper: Compras planejadas vs compras de impulso, marcas decididas vs não decididas, ocasião e missão de compra
• O impacto dos 4P e 2S na decisão de compra: preço, produto, material de merchandising, promoção, localização dos produtos e serviços prestados no PDV e ao shopper

Aula 2 – Os fatores determinantes de venda no PDV

• Conhecendo a gôndola, os materiais merchandising e o campo de visão
• As missão do planograma e sua manutenção
• Gestão por categoria e a  exposição de segmentos e subsegmentos
• A comunicação e a sinalização orientam a compra

Aula 3 –  Como impactar o shopper no PDV

• A importância da circulação do shopper no PDV
• Conhecendo e compreendendo a missão dos materiais merchandising
• Cuidando dos pontos de contato com o shopper para efetivar vendas
• Por que e como criar os pontos focais

Aula 4 – Ativando o shopper no momento da compra

• As regras fundamentais da exibitécnica – pontos naturais e pontos extras
• Os pilares das vitrines atrativas
• O poder das promoções e das arrumações geométricas
• Visual merchandising – o poder da composição de cores no impacto visual

Profa. Simone Terra

Simone Terra vem desenvolvendo estudos, prestando consultoria, realizando capacitações e palestras para área Comercial, Trade Marketing e Shopper Marketing para diferentes segmentos de mercado no Brasil e no exterior há mais de 20 anos. Realiza análise da cadeia de vendas, a partir da perspectiva da compra do shopper, levando em consideração todo o ecossistema, responsável pelo sucesso das operações de sell in e sell out na indústria e no varejo. Foi executiva do Instituto George Chetochine – França, onde fez sua especialização em Varejo e Comportamento de Compra. É formada em Ciências Sociais pela UFF, Pós-Graduada em Pesquisa de Mercado e Marketing Estratégico na França (ADETEM) e Mestre em Economia Criativa na ESPM/ Rio. Pesquisadora do Núcleo de Economia Criativa na ESPM Rio, Sócia-Diretora da STerra Soluções de Mercado e Professora da Business School do IBMEC e de Pós-Graduação de diversas universidades.
Simone Terra já realizou consultorias e treinamentos para diversas empresas do setor farmacêutico, como Bayer, Boehringer, Galderma, Merck, dentre outras.